Ignorancja sprzedawców

Wspierając na co dzień – jako trener – wyzwania w pracy doradców klienta, doszedłem do wniosku, że jednym z niechcący popełnianych błędów w ich działalności jest próba negocjowania na skróty oparta na manipulacjach. Koniec rozmowy jest prosty do zauważenia: wiele spotkań z klientami to tak naprawdę prowokowanie niechęci odbiorcy.
Temat ten kilka razy w miesiącu omawiam na organizowanych kilkanaście razy w roku  szkoleniach z rozmów handlowych.
Spora energia przeznaczona na wizytę handlową musi przynieść odpowiedni zwrot z inwestycji. Stanie się  tak, kiedy  w przemyślanym stopniu pracownik podzieli swój wysiłek na każdy etap procesu  sprzedaży i nie zignoruje wspomnianego na wstępie zagadnienia.
Napiszmy to wprost: chęć ignorowania kluczowych kroków to pewna droga do wiadomego rezultatu. Jest nim niechęć klienta. Niewygodne ani dla opisywanego sprzedawcy – może stracić odbiorcę, ani dla jego kierownika – jego dział nie ma efektów, ani dla odbiorcy – wykorzystał czas na spotkanie, po której nie kupił tego, czego potrzebuje.
Kiedy szkolę takich handlowców, zawsze zadaję sobie pytanie, co może być powodem tego błędu. I dochodzę do brutalnej prawdy: nieraz bywa to prozaicznie: wiara we własne nadludzkie zdolności handlowe.
Wzywam wszystkich handlowców: więcej pracy nad własnym warsztatem handlowym!